北京木纖維專賣店成功經(jīng)營(yíng)背后的故事

　　一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？

　　我們有些木纖維專賣店在門窗上貼上招聘啟示包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有應(yīng)聘者來，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？不能！

　　那么我們?nèi)绾握衅浮⑴嘤?xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？也許看看我們北京木纖維專賣店的做法有所啟迪包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　俗話說：“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，木纖維專賣店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，木纖維專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，北京木纖維專賣店的周經(jīng)理在這方面做得很好包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任木纖維專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)槲爷鋫儗?shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有木纖維專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到木纖維專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了木纖維專賣店的用人機(jī)制。

　　新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教給新員工包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少?gòu)澛罚傇瓉硭?們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的木纖維產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，?cè)缦劝褟N巾、毛巾等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，?cè)缓蟾嬖V她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。?cè)缓蟾鶕?jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？

　　分析歸納：

　　招聘

　?、艠淞⑿蜗螅傮w現(xiàn)實(shí)力包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　⑵不斷招人，末位淘汰包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　培訓(xùn)

　?、叛驖u進(jìn)，鼓勵(lì)為主包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　我們某些木纖維專賣店，營(yíng)業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成*萬，下個(gè)月要完成*萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。以為給他們壓力就可以換來對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些木纖維專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使木纖維專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看北京木纖維專賣店的例子。

　　在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前北京木纖維專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，?cè)绻瓴怀砂幢壤鄢べY。本來是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。北京木纖維專賣店周經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資1000.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來提花毛巾被，一看零售價(jià)六百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說這么貴，怎么賣?。’浔本┠纠w維專賣店周經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，?cè)绻麑?dǎo)購(gòu)員自己對(duì)提花毛巾被失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。 一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。周經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員說：“賣不掉就退貨給公司”。 店長(zhǎng)說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果提花毛巾被開和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到好的飯店吃飯”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解提花毛巾被的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。

　　對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，北京木纖維專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，?cè)绻俨缓细瘢偹?們就會(huì)委婉地提出辭退包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干木纖維用品，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過來坐一坐，看一看。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？?cè)绾谓⒁粋€(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？

　　分析歸納：

　?、派喜环忭?，下保底包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　⑵物質(zhì)激勵(lì)，開和獎(jiǎng)金包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　⑶每月聚會(huì)，親情管理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　三、怎樣做好店面陳列包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　一個(gè)木纖維專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的北京木纖維專賣店。但有的木纖維專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？?cè)绾伟盐爷鋫兊哪纠w維專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來看看北京木纖維專賣店是如何做的。

　　北京木纖維專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專賣店參觀考察，回來后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使毛巾區(qū)、襪子區(qū)、內(nèi)衣內(nèi)褲區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，毛巾的出樣疊法包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。他們開始特別注意，死角的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗?們已經(jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。

　　在去年北京店開業(yè)不久，北京總代理周經(jīng)理及店長(zhǎng)專程到其它專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。因?yàn)橛行┢放茖Ｙu店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他專賣店，看到毛巾新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒拿來了有關(guān)的資料。回到自己的店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺。

　　北京木纖維專賣店，他們的內(nèi)衣內(nèi)褲、襪子、毛巾等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買欲望包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。店長(zhǎng)說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，?cè)绻路⑿咏?jīng)過精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？

　　在北京木纖維專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把浴巾平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把浴巾折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，回去對(duì)產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？

　　分析歸納：

　?、湃￠L(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、瞥Q常新，相應(yīng)調(diào)整包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、亲⒁饧?xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)

　　說到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。你們每天開門營(yíng)業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了您好嗎。最簡(jiǎn)單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來看看北京木纖維專賣店又是怎么做的。

　　每天清晨，北京木纖維專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表揚(yáng)不批評(píng)，他們這是為了保持導(dǎo)購(gòu)員新的一天的良好心情包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，北京木纖維專賣店有位導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長(zhǎng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會(huì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，?cè)缓笤谂c其交流過程中逐步獲悉更多的信息，?cè)缢?買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。?cè)缓笤儆嗅槍?duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識(shí)的閑逛，她并沒有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長(zhǎng)得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長(zhǎng)便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長(zhǎng)適時(shí)地向她介紹了兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。店長(zhǎng)告訴她澳亞不打折，并且把澳亞的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，?cè)缓蟾嬖V她可以先買毛巾被，超過了*00元就可以擁有澳亞卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長(zhǎng)把其它產(chǎn)品先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長(zhǎng)對(duì)她說：“這幾款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，?cè)绻壬粷M意，訂金可以如數(shù)退還。”顧客聽了這后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨澳亞，店長(zhǎng)又打開幾套空調(diào)被讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到澳亞產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了澳亞產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。為促成配套銷售，店長(zhǎng)又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型毛巾被，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是澳亞會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(zhǎng)把原來的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套。第二天還特地跑來告訴店長(zhǎng)，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把 “會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。

　　提 問：代理商培訓(xùn)后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，回到自己木纖維專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？

　　分析歸納：

　?、懦繒?huì)：只表揚(yáng)，不批評(píng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、婆窌?huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、卿N售技巧：接待顧客，?cè)绾闻袛嗪?、服?wù)好包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。我們很多代理商問，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說。先說說我們?cè)谀壳暗臈l件下，北京木纖維專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？

　　在品牌宣傳方面，從開始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的專題，流動(dòng)字幕到當(dāng)?shù)貓?bào)紙、過街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。后來北京經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用每次銷售的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道澳亞木纖維專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。木纖維專賣店中的毛巾系列、襪子系列、內(nèi)衣內(nèi)褲系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們澳亞這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，北京店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，?cè)缢?們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一澳亞家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，?cè)绻X得澳亞產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買其它產(chǎn)品時(shí)，緊接著就想到澳亞，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，擴(kuò)大澳亞在當(dāng)?shù)氐闹饶?？?/p>

　　分析歸納：

　?、艖覓鞕M幅，夾海報(bào)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。?cè)缧瞧谝粌r(jià)、宣傳卡片。

　?、茝?qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。?cè)缁食揖?。?/p>

　　六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？

　　隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。我們各地木纖維專賣店旁邊，大多開有同行雜牌木纖維專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的木纖維專賣店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開有幾家店，在互相競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，某些代理商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的代理商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好澳亞，結(jié)果是越做越好，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使澳亞處于不敗之地呢？我們?cè)賮砜纯幢本┑某晒?jīng)驗(yàn)。

　　北京澳亞木纖維專賣店的周圍共開有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌木纖維專賣店，和雜牌競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是傷腦筋的事包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。價(jià)格上我們肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。北京經(jīng)理認(rèn)為我們與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。對(duì)這種情況，北京經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，?cè)缓蟀盐爷鋫儺a(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，用料甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴我們木纖維專賣店，而且澳亞的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，?cè)齻€(gè)月下來北京木纖維專賣店的回頭客也越來越多。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對(duì)付雜牌，使自己木纖維專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的錢不是白扔了嗎？而澳亞對(duì)顧客的承諾是使用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對(duì)于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：澳亞不是靠打折惡性競(jìng)爭(zhēng)吸引人的，其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)?，不可能買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買澳亞產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺到澳亞和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。

　　關(guān)于價(jià)格不打折方面，澳亞木纖維專賣店也痛苦了很久包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。最初導(dǎo)購(gòu)員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為澳亞產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對(duì)這種情況，北京經(jīng)理對(duì)店員要求澳亞產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較澳亞與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們澳亞產(chǎn)品好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買！”其實(shí)這是習(xí)慣的問題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購(gòu)員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時(shí)與北京經(jīng)理反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但北京經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，?cè)绻麍?jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？

　　分析歸納：

　?、刨?gòu)買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、平y(tǒng)一零價(jià)，決不打折包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、浅錆M自信包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，研究對(duì)策

　　七、怎樣做好庫存管理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？

　　有的木纖維專賣店已經(jīng)采用電腦庫存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量、顏色都清清楚楚；而有的木纖維專賣店連帳本都沒有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營(yíng)，公司來貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫房補(bǔ)貨包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好木纖維專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看北京木纖維專賣店這方面是如何做的。

　　庫存管理是木纖維專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸齑媪坑忠褂邢薜馁Y金能夠充分循環(huán)利用，北京木纖維專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡(jiǎn)單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫存量包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷品的銷售。比如說對(duì)于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)回去之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家應(yīng)如何做好庫存管理呢？

　　分析歸納：

　?、艓齑婷骷?xì)，?cè)珕T了解包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。?cè)绯繒?huì)通知一下。

　?、铺幚頊罚偦鼗\資金包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。

　?、菚?huì)計(jì)專職，最佳庫存包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。不脫貨、不壓貨。

　　八、新品推廣如何做的包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　當(dāng)公司新品發(fā)送到各個(gè)木纖維專賣店時(shí)，有的木纖維專賣店很快就能展示陳列，而且很講究包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的木纖維專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多木纖維專賣店推銷新品時(shí)，也沒有對(duì)新品FAB進(jìn)行了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來看看北京木纖維專賣店如何做的。

　　在新品上市時(shí)，北京木纖維專賣店組織導(dǎo)購(gòu)員先仔細(xì)閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的觀察，找出這款商品的賣點(diǎn)進(jìn)行換位思考包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，?cè)缓笤诘昀镎页龃丝畹淖罴盐恢眠M(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來。在向顧客介紹時(shí)，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一件產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最適合他的。要使顧客認(rèn)為在澳亞買產(chǎn)品花錢是一種享受，只有到了澳亞才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為澳亞的回頭客。

　　關(guān)于找賣點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫在紙條上，?cè)缓髤R總到店長(zhǎng)那兒，店長(zhǎng)從中選出語言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，?cè)缓笤俜职l(fā)到每一個(gè)人包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)回去之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢?

　　分析歸納：

　?、臚AB ， 了解產(chǎn)品包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、侨齻€(gè)臭皮匠抵上諸葛亮

　　九、怎樣做好會(huì)員管理

　　澳亞卡，每個(gè)木纖維專賣店都有，但是有些木纖維專賣店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩?，會(huì)員記錄表一大疊包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的木纖維專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的木纖維專賣店澳亞卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的木纖維專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲爷鋫兊臅?huì)員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來看我們北京木纖維專賣店是如何做的？

　　在北京木纖維專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在澳亞會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去澳亞的祝福包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說“到澳亞也就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了澳亞的“人情味”。

　　提 問：代理商培訓(xùn)會(huì)之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？

　　分析歸納：

　?、爬塾?jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、茣?huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　十、怎樣做好促銷活動(dòng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例？

　　促銷活動(dòng)很多木纖維專賣店都已經(jīng)做過包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多木纖維專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？請(qǐng)看我們北京木纖維專賣店是如何做的。

　　在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購(gòu)1*元毛巾20條包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購(gòu)物的顧客很不公平。

　　北京經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，在店堂中央出示了以下的告示牌：

　　按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物***元以上者可優(yōu)先購(gòu)買毛巾一條，定位很科合理包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：可以根據(jù)不同的需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品組合。

　　此外，北京經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與毛巾相配套的方巾，當(dāng)顧客買了毛巾后，又引薦其購(gòu)買方巾，一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買毛巾的顧客都買了方巾包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。這樣在毛巾上虧的錢，用方巾賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。這次促銷中，北京經(jīng)理充分了解顧客心理。

　　在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。記得有一次，北京木纖維專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購(gòu)物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購(gòu)物意向和目標(biāo)，大概需要毛巾、毛巾被、及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。北京經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。在這個(gè)案例中，北京經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。

　　提問：代理商培訓(xùn)后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，大家回去促銷活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？

　　分析歸納：

　?、帕?解顧客，靈活機(jī)動(dòng)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、拼ρ孕?，降低風(fēng)險(xiǎn)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　十一、如何開發(fā)與與管理分銷商包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　　有少數(shù)代理商目前已經(jīng)有分銷商，有的代理商有好幾個(gè)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說我們北京木纖維專賣店吧。

　　北京木纖維專賣店經(jīng)理，她有*家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，?cè)缓髧?yán)格地按合同執(zhí)行辦事包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在北京市舉行周邊分銷聚會(huì)。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：磐石木纖維專賣店的林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在市內(nèi)開了一家木纖維專賣店。

　　提問：代理商培訓(xùn)會(huì)之后包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例，?cè)绾稳ラ_發(fā)管理分銷商呢？

　　分析歸納：

　?、琶吭戮蹠?huì)，共商大計(jì)包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。

　?、坡男泻贤偡?wù)至上包裝及印刷工藝優(yōu)秀案例。