市場瞬息萬變，每一個變化都可能蘊藏機遇。201* 年以來，鐵旅公司天元吉印通 公司在傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)不斷萎縮的市場行情下，精心捕捉商機，“幾句牢騷，一張白紙”成就了鐵旅天元吉印通 公司全新的經(jīng)營品牌——“路元”牌辦公用紙，為企業(yè)提質(zhì)增效開辟出一片新天地。

鐵旅天元吉印通 公司成立于200* 年，是我局票據(jù)、《南國今報》等報刊的定點印刷企業(yè)，同時具有綠色印刷、保密印刷等多項資質(zhì)，在柳州市印刷行業(yè)內(nèi)多年領(lǐng)跑。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、多媒體技術(shù)的廣泛應(yīng)用，傳統(tǒng)印刷產(chǎn)業(yè)受到較大沖擊。作為一家傳統(tǒng)老牌印刷企業(yè)，鐵旅天元吉印通 公司同樣不可避免地感受到了市場變化帶來的經(jīng)營壓力。

眼看主營業(yè)務(wù)逐漸萎縮，如何在低迷的市場中找到一個新的創(chuàng)效突破口，成為擺在該公司領(lǐng)導(dǎo)面前的一道難題。

在201* 年初的吉印通 市場調(diào)查中，客戶無意間的幾句牢騷引起了他們的注意——

“廣西‘回南天’天氣潮濕，機器總是卡紙。”

“紙的價格漲得太快了，印同樣的材料花費要比去年高一截！”

客戶的牢騷讓鐵旅天元吉印通 公司領(lǐng)導(dǎo)陷入思考，他們發(fā)現(xiàn)廣西天氣多變，梅雨季節(jié)空氣潮濕，紙張容易起皺；秋季天干物燥，紙張容易產(chǎn)生靜電，導(dǎo)致紙張過機時常常出現(xiàn)卡紙，不但造成紙張浪費，還加劇機器損耗。

鐵旅天元吉印通 公司嗅到了商機：他們一直在“紙張”上做生意，為什么不能轉(zhuǎn)變觀念，做“紙張”的生意呢？

如果能推出屬于鐵旅天元吉印通 公司自己品牌的紙張，在保證品質(zhì)的同時不僅能夠降低采購成本、擴大銷售，為公司帶來新的效益，還可以為鐵路各單位節(jié)約辦公經(jīng)費，實現(xiàn)多贏。

說干就干，鐵旅天元吉印通 公司立即成立專門團隊進行深度市場調(diào)研。近年來，受到各項政策和市場的影響，市面上的紙張價格逐年攀升，但質(zhì)量卻參差不齊。公司還對產(chǎn)品的市場定位、價格品質(zhì)、品牌包裝、營銷運作等進行“頭腦風(fēng)暴”，決定以“路元”為產(chǎn)品命名，以“品質(zhì)高于市場10%，服務(wù)高于市場10%，價格低于市場10%”的標準作為產(chǎn)品定位。

推出自主紙張品牌的調(diào)研報告得到了廣西鐵旅集團公司的認可與支持。然而，更多的挑戰(zhàn)隨之而來。

“路元”紙的定位已經(jīng)明確，可是一個零知名度的產(chǎn)品如何打開市場？

——品質(zhì)！

經(jīng)過反復(fù)調(diào)查論證，鐵旅天元吉印通 公司最終選定行業(yè)最高端的純木漿、防靜電的* 0克打印復(fù)印原紙，自行加工包裝制作，確保紙張克數(shù)足質(zhì)感高、不卡紙不起皺、流暢過機不傷機器，并按市場價的90%為“路元”紙定價，以物美價廉的優(yōu)勢闖入市場。

“路元”牌辦公用紙雖然優(yōu)質(zhì)實惠，可一個剛起步的產(chǎn)品怎樣更好地挖掘客戶資源？

——需求！

立足客戶“提品質(zhì)、降成本”的需求，不斷調(diào)整自身經(jīng)營策略，針對路內(nèi)路外的不同市場，推出相應(yīng)的營銷模式。

201* 年下半年，鐵旅天元吉印通 公司開始陸續(xù)為路局各單位供應(yīng)打印復(fù)印紙。他們制定詳細的銷售計劃，收集各單位的用紙數(shù)據(jù)，通過統(tǒng)一的物資采購與供應(yīng)流程，將每一箱紙送至路局各部門、單位的辦公室。

在得到局內(nèi)單位肯定的同時，他們還將眼光投向了更為廣闊的路外市場。

鐵路天元吉印通 公司憑借著在柳州市內(nèi)多年的行業(yè)積累擁有豐富的客戶資源。營銷小組將“路元”紙與日常印刷業(yè)務(wù)進行“融合營銷”：他們用“路元”紙為客戶打印樣本做參考，為客戶制定不同用紙的預(yù)算表做比較，在承接印刷業(yè)務(wù)的同時，將“路元”牌辦公用紙推介給每一位客戶。

“路元”紙的營銷方向已經(jīng)清晰，可一個新品牌如何在強手如云的市場上站穩(wěn)腳跟？

——服務(wù)！

堅持用服務(wù)提升產(chǎn)品價值，以口碑贏得更多市場，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是鐵旅天元吉印通 公司的經(jīng)營保障。

針對配送點多面廣的情況，該公司安排專職人員通過上門走訪、電話拜訪等方式聯(lián)系客戶，重點收集客戶對打印復(fù)印紙服務(wù)吉印通 刷業(yè)務(wù)的意見和建議，根據(jù)客戶的反饋，不斷完善業(yè)務(wù)生產(chǎn)流程和后續(xù)服務(wù)工作。

該公司還提出了自己的送貨標準，做到“一箱紙也送”“下雨天也送”，用真誠、熱情服務(wù)每一位客戶。優(yōu)質(zhì)價廉服務(wù)好，“路元”牌辦公用紙很快得到了客戶的青睞，越來越多的客戶主動指定“路元”作為辦公或印刷用紙。

如今，“路元”牌辦公用紙已經(jīng)在柳州市辦公用紙市場中小有名氣。據(jù)統(tǒng)計，2017年1至* 月，“路元”紙品牌的銷售額達到了* 9萬元，超預(yù)定計劃* * %。