周末外出散心，偶然遇到了一個(gè)只有10多人的印刷廠張姓小老板，雖然其貌不揚(yáng)，也只有初中文化，但他卻有一套獨(dú)特的“管理之道”。

　　一、牌照—借殼生蛋。

　　小老板的朋友開了一個(gè)印刷廠，只有一臺(tái)彩印機(jī)和一臺(tái)商標(biāo)機(jī)。也許是為了避開各種名目繁多的苛捐雜稅，廠址租賃在小山窩里的一棟民房里。由于經(jīng)營(yíng)不善資不抵債到面臨關(guān)門，朋友想轉(zhuǎn)讓給他，細(xì)心的張老板咨詢了律師，這樣轉(zhuǎn)接等于同時(shí)接收了朋友公司的原有債務(wù)。于是他注資幫朋友維持生產(chǎn)并把機(jī)器購(gòu)買了過來（原老板經(jīng)濟(jì)困境也只好同意），而張老板又招聘了一批工人組建自己的公司人馬，這樣張老板借殼生蛋，不用承擔(dān)法人風(fēng)險(xiǎn)，且每月還從朋友那兒得到一筆機(jī)器使用費(fèi)。

　　二、客戶開發(fā)與管理—處處留心窮追不舍，感情投資，價(jià)格殺手

　　張老板原來是開出租車的，但他處處留心，在確定開廠前已經(jīng)在開出租車中幫朋友聯(lián)系了不少客戶，獲得一定的提成?，F(xiàn)在自己開工后這些客戶成了重要的資源。但他不是挖朋友的墻腳，而是通過這些客戶聯(lián)系其它的客戶，畢竟圈子中間人更熟。且用他的話說,只要有一個(gè)目標(biāo)，他一定窮追不舍搞成他的客戶。記得有一次在車上遇到一個(gè)做印刷采購(gòu)的臺(tái)灣人，他隔三差五的打電話邀請(qǐng)人家出來聚聚，后來臺(tái)灣人被他感動(dòng)出來吃了頓飯，他隨即帶客人到他廠參觀，并承諾如果給他一些單做，做的不合格不要錢。后來這個(gè)臺(tái)灣人給了他一筆10萬(wàn)個(gè)紙盒子的訂單，要知道這對(duì)剛起步的10多人小廠有多么的重要！

　　張老板很善于感情投資，對(duì)于潛在的客戶或現(xiàn)有客戶，他都熟知對(duì)方的愛好，家庭情況，逢年過節(jié)拜訪人家，且經(jīng)常主動(dòng)免費(fèi)的幫這些客戶接送。有一次一個(gè)潛在客戶家屬病了打電話約他的車，他二話沒說把客戶家屬送到醫(yī)院且在醫(yī)院忙上忙下，陪了人家一夜。這樣的行為客戶能不感到嗎？

　　而張老班深知他的工廠在品牌、規(guī)模、資金等各方面比不上大廠，他便在服務(wù)、品質(zhì)和價(jià)格上做足功夫。做印刷沒太多的技術(shù)含量，他要求工人細(xì)心做好每一個(gè)產(chǎn)品，他熱情的服務(wù)不論數(shù)量多少的每一單交易。特別是他的價(jià)格殺手锏幾乎無(wú)人能比，小廠出了原材料、工人工資外、水電費(fèi)外沒有什么成本。這對(duì)于小規(guī)模的工廠有很大的吸引力。

　　每次談判價(jià)格前，他都先計(jì)算出產(chǎn)品的成本，并設(shè)法了解對(duì)方之前的訂單價(jià)格和心理預(yù)期，這樣總能獲得一個(gè)較滿意的談判結(jié)果。很多老板在收款時(shí)會(huì)顯得很大方，而他分錢必爭(zhēng)。用他的理論是給客戶一個(gè)感覺這單生意沒有多少利潤(rùn)，所以才顯得很小氣。這種“叫窮’表現(xiàn)也給了客戶一種錯(cuò)覺，可謂屢試不爽。

　　三、員工管理 —人性化 授權(quán) 激勵(lì)

　　雖然只有10多人，張老板也沒有親力親為，他說即使有時(shí)間作為老板也不應(yīng)該親力親為，因?yàn)樗木τ邢?，而且老板親自管理下屬無(wú)所適從，何況對(duì)于印刷他也是外行。他招聘了一個(gè)技術(shù)不錯(cuò)的師傅做領(lǐng)班，生產(chǎn)全部交給他打理。他會(huì)隔三差五的請(qǐng)師傅外出喝酒，這個(gè)師傅原來在一個(gè)大廠做事，近期的企業(yè)倒閉潮也關(guān)門了。張老板說師傅曾親自告訴他，在原來的大廠也每月這么開心和收重視，所以他干的特別賣力，既當(dāng)師傅又做工人，且有時(shí)候還把他之前公司的客戶介紹給張老板，仿佛一個(gè)業(yè)務(wù)員，張老板真把師傅開發(fā)到了極致。

　　我就問他，張師傅給你付出這么多，是否有什么獎(jiǎng)金呢？他說不要輕言獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)槟菢訒?huì)讓員工感覺點(diǎn)滴必爭(zhēng)，這樣他們做事全部帶有太直接的回報(bào)心理。何況公司剛成立沒有多少利潤(rùn)，以后做大了自有他們的好處?，F(xiàn)在他會(huì)在員工意想不到的時(shí)候給師傅發(fā)一些獎(jiǎng)金，也會(huì)偶爾給工人發(fā)一些努力工作獎(jiǎng)。但這些都不是慣例。

　　張老板很注重人性化管理。他從不罵員工，他說他經(jīng)常告訴工人，他不過是一個(gè)承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)、多拿一些收入的工友。他經(jīng)常請(qǐng)工人們出去一起吃飯，雖然沒花費(fèi)多少錢，工人的心暖暖的。至于工資實(shí)行計(jì)件制，4.5元/小時(shí)，每天干12小時(shí)，每周6天，每月也可拿到1400元。我說他是否擔(dān)心這樣違反勞動(dòng)法，他笑道：這樣的收入相對(duì)于很多正規(guī)的大公司已經(jīng)不錯(cuò)了（大公司按勞動(dòng)法加班36小時(shí)之內(nèi)），且他招的工人都是30-40歲的婦女和剛出來的小青年，沒什么技術(shù)感激他都來不及了，真可能告他呢？至于政府，也是睜一只眼閉一只眼，畢竟他這樣的小廠也解決了部分人的就業(yè)，是給政府分憂呢！正說話間，他的電話響了，是一個(gè)老鄉(xiāng)聽說他招工想進(jìn)來做事呢，看來他真的不愁招工。

　　四、未來 — 現(xiàn)實(shí) 憧憬

　　談到未來他說腳踏實(shí)地，首先解決企業(yè)生存問題?，F(xiàn)在他已有了5、6個(gè)穩(wěn)定的客戶，基本上確保生存，下一步繼續(xù)積極開發(fā)新的客戶，如果有機(jī)會(huì)做大獨(dú)立注冊(cè)都順理成章。“每一個(gè)做企業(yè)的都下想成為李嘉誠(chéng)，但成不了李嘉誠(chéng)也是命里注定，生活也要繼續(xù)啊”。他笑著說出這句頗有哲理的話。

　　這就是一個(gè)只有10多人、利潤(rùn)每月只有3-4萬(wàn)元的小老板的管理之道，相信在珠三角、乃至全國(guó)這樣的小老板絕不是個(gè)例。而他，就是成千上萬(wàn)小老板的一個(gè)縮影。