1*世紀的美國大科學家富蘭克林說：“讀書是我唯一的娛樂。我從不把時間浪費于酒店、賭博或任何一種惡劣的游戲；而對于事業(yè)的勤勞，乃是按照必要，不厭不倦。”他是這么說的，也是這么做的。富蘭克林出身貧寒，從小沒上過多少學，12歲便進了印刷廠做印刷工人。他的讀書方法是：

1.借。由于家境貧寒，當印刷工的報酬也很低，他便從自己認識的幾個書店的學徒和一些藏書多的人那里借書讀。借來之后，他趕快回到家，點起一盞小油燈來讀。讀得疲乏了，他就用冷水洗洗臉，坐下來繼續(xù)閱讀，直到讀完為止。第二天，他準時把書還給朋友。朋友們稱贊他是一位守信用的“讀書迷”。

2.摘。富蘭克林除借書讀之外，對特別好的書，他也去買。買下的書，他在讀的時候，總是勾勾畫畫、圈圈點點，把最精彩的字、詞、句、段、名言警句摘抄下來。他讀過電學、地學、植物學、數(shù)學、化學等許多書，光摘抄下來的讀書筆記就有滿滿的好幾筐呢。

*.背。富蘭克林讀書，有一個好習慣。對于好文章中的精彩句段，他總要背下來。例如，他在讀偉大的天文學家哥白尼的《天體運行論》時，摘抄和背誦了下面的話：

“我主張地球是動的。”

“地球除自己旋轉外，還有某些運動，還在遨游，它其實是一顆行星?！?/p>

“在所有的行星中，太陽是中心……”

“我不會在任何人的責難面前退縮下來。”

4.寫。除了寫讀書筆記之外，富蘭克林還常常練習寫作。他寫作的方式有二：①仿寫。讀過一篇文章他仿寫一篇。寫完之后，他把自己寫的文章與原文對照、比較，發(fā)現(xiàn)自己在寫作上的問題之后，再進行修改。②創(chuàng)作。在讀了許多書之后，富蘭克林結合自己對科學技術的樂趣、愛好，練習寫自己的研究與發(fā)現(xiàn)，闡述自己的觀點。

富蘭克林摹仿法

在《富蘭克林自傳》當中，富蘭克林記錄了自己在少年時代怎樣學習寫作，很值得我們借鑒。他偶然看到一本名為《旁觀者》的雜志，覺得里面的文章寫得極好，于是就想去摹仿。他是怎么做的呢？

“……我取出其中的幾篇，把每句話的大意摘要錄出，放置幾天以后，再試著不看原書，用自己想到的某些合適的字，就記出的摘要加以引申復述，要表現(xiàn)得跟原來的一樣完全，把原篇重新構建完成。然后我又把我的《旁觀者》拿來與原來的比較一下，發(fā)現(xiàn)我的一些錯誤并加以改正。但是我發(fā)現(xiàn)自己缺乏詞匯，或在記誦和運用詞匯方面缺少準備功夫?！雹?/p>

富蘭克林的“摹仿法”，雖然看似簡單，但是我們在做的時候，有幾點需要注意：第一，我們要選擇經典的語言作品進行摹仿，加快我們習作水平的精進速度。第二，在了解范例的大意之后，需要“冷處理”一段時間，這樣使自己在摹仿習作的時候不至于受原文的影響完全成為套作，而不是自己的寫作。第三，一定在范文和自己的文字之間進行細致的對比、揣摩和斟酌，這樣才能真正明白自己寫作上所存在的問題。

如果長此以往嚴格訓練自己，想來同學們的寫作一定會大有長進。而富蘭克林也從這樣練習過程中受益匪淺，他這樣寫：“有時我竟生發(fā)妄想，在某些意義不大的細節(jié)上，認為我已是十分幸運地改進了原文的方法和問題，而這妄想鼓勵我自以為可在后來成為一個過得去的英語作家?！雹诋斎?，這是富蘭克林的謙虛之辭，但他的“摹仿法”的確給他的寫作帶來無窮裨益。

1*世紀的美國大科學家富蘭克林說：“讀書是我唯一的娛樂。我從不把時間浪費于酒店、賭博或任何一種惡劣的游戲；而對于事業(yè)的勤勞，乃是按照必要，不厭不倦?！彼沁@么說的，也是這么做的。富蘭克林出身貧寒，從小沒上過多少學，12歲便進了印刷廠做印刷工人。他的讀書方法是：

1．借。由于家境貧寒，當印刷工的報酬也很低，他便從自己認識的幾個書店的學徒和一些藏書多的人那里借書讀。借來之后，他趕快回到家，點起一盞小油燈來讀。讀得疲乏了，他就用冷水洗洗臉，坐下來繼續(xù)閱讀，直到讀完為止。第二天，他準時把書還給朋友。朋友們稱贊他是一位守信用的“讀書迷”。

2．摘。富蘭克林除借書讀之外，對特別好的書，他也去買。買下的書，他在讀的時候，總是勾勾畫畫、圈圈點點，把最精彩的字、詞、句、段、名言警句摘抄下來。他讀過電學、地學、植物學、數(shù)學、化學等許多書，光摘抄下來的讀書筆記就有滿滿的好幾筐呢。

*．背。富蘭克林讀書，有一個好習慣。對于好文章中的精彩部分會背下來。并反復吟誦，以至于能脫口而出。

富蘭克林說服法

這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法，被推銷人員廣泛地運用到推銷中去。

該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強說服力。富蘭克林說服法是從理智上打動顧客的好方法。

經典案例分析

日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續(xù)16年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如

富蘭克林成交法

這種方法是由富蘭克林首創(chuàng)的，其基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產品的一切好處按照輕重緩急進行排序寫在左欄，將客戶感知到和可能感知到的的不利點寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便于客戶進行利弊比較，說服力強，特別是我們在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利于賣方。例如：聯(lián)通的客戶經理在成交時常用這種方法：

有利點 ①換手機

②綠色，確保身體健康

③眾多的無線業(yè)務

④CDMA用戶享有無限業(yè)務資費優(yōu)惠

⑤預存話費送手機，手機不用再買

⑥原手機可以回收

⑦免費代做換號通知

不利點

①換手機

②換號不方便

這種方法適合于果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強調理性的特點；也適合于已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關系的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。