SARA LEE，一個(gè)世界*00強(qiáng)公司的名字，雖然已經(jīng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)多年，但是知名度卻一

　　直不是很高。作為一個(gè)年銷售額逾200億美元的跨國(guó)企業(yè)，他本來應(yīng)該在中國(guó)市場(chǎng)上有更

　　大的一些作為，但是，限于種種原因，他卻一直未能大展拳腳，作為SARA LEE中國(guó)的前華

　　東地區(qū)銷售經(jīng)理，我想用自己的一些工作經(jīng)歷，來管窺一下這個(gè)公司在中國(guó)的一些發(fā)展—

　　—有時(shí)候，大公司失敗的經(jīng)驗(yàn)也許對(duì)后來者更有益處。

　　　　SARA LEE在中國(guó)的業(yè)務(wù)主要是家居和個(gè)人護(hù)理品以及絲襪。作為雄霸美國(guó)食品行業(yè)的

　　SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國(guó)的投資。日用產(chǎn)品主要是鞋油和家庭用的清

　　潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品。絲襪則是收購(gòu)了上海的華高（但是最終又賣掉了華高）

　　。家居和個(gè)人護(hù)理品部簡(jiǎn)稱HBC，它是和華高分開操作的，我當(dāng)時(shí)，便是在HBC任職。

　　　　為什么要去SARA LEE？

　　　　去SARA LEE之前，我在瑪氏中國(guó)工作，瑪氏是食品行業(yè)公認(rèn)的最佳公司，是德芙、

　　MM’S、士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和偉嘉貓糧和寶路狗糧的產(chǎn)品制造商。瑪氏被

　　認(rèn)為是食品行業(yè)的寶潔，不僅提供遠(yuǎn)高于同業(yè)的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓(xùn)。

　　瑪氏的招聘也是極其的嚴(yán)格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進(jìn)行了整整一

　　天。在瑪氏，我學(xué)習(xí)到了經(jīng)典的快速消費(fèi)品的操作技巧，但是，過于完善的銷售體系也無

　　法讓自己能有更大的一些個(gè)人發(fā)揮。而SARA LEE正是提供了這樣的一個(gè)舞臺(tái)給我，在SARA

　　LEE，我第一次成為一個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理，第一次向全國(guó)銷售經(jīng)理匯報(bào)，回憶起在這家公

　　司的種種，還是要從招聘開始說起。

　　　　當(dāng)時(shí)招聘我的有三個(gè)人，全國(guó)銷售經(jīng)理——一個(gè)只比我大一歲的國(guó)外回來的MBA，他

　　在新加坡加入SARA LEE，在擔(dān)任品牌經(jīng)理若干年之后擔(dān)負(fù)起了全國(guó)銷售經(jīng)理的重任，那一

　　年，我2*歲，他28歲。人力資源總監(jiān)——一個(gè)很專業(yè)的職業(yè)女性，問題總是切中要害。銷

　　售和市場(chǎng)總監(jiān)——一個(gè)很可愛的英國(guó)老頭，其實(shí)也就是*0歲不到，后來，我們都稱呼他為

　　老MIKE。全國(guó)銷售經(jīng)理的年輕讓我感到很驚訝，但是他的言談舉止卻又十分的老成和職業(yè)

　　。我已經(jīng)記不得招聘中他問我話的細(xì)節(jié)了，只是SARA LEE的企業(yè)文化的概述讓我記憶深刻

　　“分權(quán)和企業(yè)家精神”。老MIKE是個(gè)很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝

　　氣。在這次招聘中，我被錄取了，職位是浙江省經(jīng)理。

　　　　若干年后我問自己，這次選擇到底是正確的嗎？答案是肯定的，SARA LEE確實(shí)是一個(gè)

　　能夠給人很大空間發(fā)揮的公司，也對(duì)每個(gè)銷售人員有著充分的肯定和尊重。那個(gè)春天，剛

　　到SARA LEE，一切都是新的。

　　　　入職之初

　　　　入職的第一天，我在上海的中國(guó)總部，銷售和市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)銷售經(jīng)理、現(xiàn)代渠道發(fā)

　　展經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售控制經(jīng)理、信用控制經(jīng)理一個(gè)個(gè)的輪番給我

　　介紹和培訓(xùn)，在會(huì)議室里，聽課的只有我一個(gè)人，他們每個(gè)人都對(duì)我很友好，仿佛看到我

　　就覺得浙江的銷售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。受完了這一天的培訓(xùn)，我回

　　到了自己的城市，開始了新的工作。

　　　　上班的地點(diǎn)是在經(jīng)銷商的公司里，這讓我有點(diǎn)不大習(xí)慣，我還是第一次做這種“嵌入

　　式管理”。我手下，有四個(gè)“兵”。但是公司已經(jīng)告訴我這四個(gè)“兵”已經(jīng)被公司列入解

　　雇名單了。開始的第一天，確實(shí)感到有點(diǎn)茫然，公司的產(chǎn)品、報(bào)價(jià)單還需要熟悉，經(jīng)銷商

　　的公司也需要熟悉。零售網(wǎng)點(diǎn)也需要熟悉——雖然這個(gè)城市的零售網(wǎng)點(diǎn)我是再熟悉不過了

　　，但是產(chǎn)品已經(jīng)完全不同了，我再也不是和巧克力、寵物食品打交道了，我現(xiàn)在要做的是

　　奇?zhèn)?、金雞鞋油、可麗清的清潔劑和獵殺殺蟲水。上班的第一天，我和經(jīng)銷商的總經(jīng)理，

　　部門經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表一一做了簡(jiǎn)單的自我介紹，然后又仔細(xì)看了如同天書一樣的對(duì)帳清單

　　。我已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，我要接手一個(gè)爛攤子了。經(jīng)銷商在第一次見面的時(shí)候就開始給我“吃藥

　　”了，我默默的聽著，沒有發(fā)表什么意見。因?yàn)槲蚁嘈?，機(jī)會(huì)是談不出來的，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

　　點(diǎn)，一定還是在市場(chǎng)里才能找到的。

　　　　第二天，我約了其中的一個(gè)業(yè)務(wù)代表出去跑店，在前一天，我已經(jīng)檢查了她的跑店路

　　線。當(dāng)時(shí)正是獵殺殺蟲產(chǎn)品開始新的一輪鋪貨的時(shí)候，殺蟲產(chǎn)品是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，

　　如果不抓住時(shí)令，就會(huì)錯(cuò)過一年的銷售機(jī)會(huì)。我們首先跑的是一家中型的超市，在這個(gè)超

　　市里，陳列著我們公司的一個(gè)貨架，但是問題是位置不大好。業(yè)務(wù)代表向我解釋說，這是

　　由于別的位置已經(jīng)給雷達(dá)、必?fù)涞葟?qiáng)勢(shì)品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。但是位置

　　真的就是這樣不能改變了嗎？為了給這個(gè)業(yè)務(wù)代表上課，我把放在最好的位置的必?fù)涞呢?/p>

　　架硬生生的搬了出來，然后把我們的貨架塞了進(jìn)去。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們?cè)?/p>

　　干嗎，奇怪的看著我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動(dòng)嚇了一大跳，但是這個(gè)時(shí)候，我們已

　　經(jīng)搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。這時(shí)候來了一位必?fù)涞慕?jīng)銷商的業(yè)務(wù)

　　員，看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無奈的看著獵殺貨架后面死鉚著

　　的鋼絲，不知道如何辦才好，我對(duì)她說：“現(xiàn)在開始這是我們獵殺的位置了，我們一定得

　　放在這里，你自己看著辦，可以去搶雷達(dá)的位置，但是你不能搶我的位置，因?yàn)槲乙欢ㄟ€

　　會(huì)再搶回來的?！比栈袠I(yè)的銷售人員很少能見到這樣“野蠻”搶位置的人，瑪氏的工作

　　經(jīng)歷，融入我血液中的絕對(duì)不是花錢買陳列的概念，而是動(dòng)手搶陳列。這次的實(shí)地指導(dǎo)，

　　給了業(yè)務(wù)代表很大的啟發(fā)，原來，在日化行業(yè)里還可以這樣動(dòng)手搶位置。

　　　　在幾天的跑店之后，我基本了解了整個(gè)市區(qū)的分銷和陳列的情況，也灌輸給了經(jīng)銷商

　　一些陳列的基本概念，這時(shí)候，我要開始給我的經(jīng)銷商上課了，要他知道他必須做到如何

　　的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及怎么去做。針對(duì)弱勢(shì)品牌的現(xiàn)狀，我制定的分銷標(biāo)準(zhǔn)基本是“跟隨”的戰(zhàn)

　　術(shù)。

　　　　奇?zhèn)ナ侨缦碌年惲袠?biāo)準(zhǔn)

　　　　1） 凡是有紅鳥產(chǎn)品的商店必須陳列奇?zhèn)?/p>

　　　　2） 緊靠紅鳥

　　　　*） 陳列面不得少于紅鳥

　　　　4） 區(qū)域化陳列

　　　　*） 快銷的黑色必須是普通品種2-*倍的陳列面

　　　　家居清潔產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)

　　　　1） AB類店100%分銷。A類店要出齊所有SKU

　　　　2） C類店選擇快銷產(chǎn)品

　　　　*） 緊靠當(dāng)?shù)曜羁熹N的產(chǎn)品（比如莊臣或者藍(lán)月亮）

　　　　4） 快銷產(chǎn)品必須是普通產(chǎn)品2-*倍的陳列面

　　　　獵殺在銷售季節(jié)的陳列標(biāo)準(zhǔn)

　　　　1） AB類店100%分銷，出齊所有SKU。

　　　　2） C類店選擇快銷品種

　　　　*） 緊靠雷達(dá)

　　　　4） 快銷品種應(yīng)是普通品種2-*倍的陳列面。

　　　　在制定陳列標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我給經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)代表講了2個(gè)小時(shí)的陳列課程，詳細(xì)解釋

　　了為什么我們要如此重視陳列，陳列能為我們帶來什么樣的好處。并且規(guī)定市區(qū)的所有AB

　　類店必須記CALLCARD。所謂的CALLCARD，就是記錄商店進(jìn)銷存的表格。很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員

　　出去一天就是“放羊”了一天，究其原因，是因?yàn)闆]有很好的報(bào)表管理系統(tǒng)來規(guī)范他們一

　　天的行為。而CALLCARD是很難偽造的東西，因?yàn)榭梢詮慕?jīng)銷商那里的開單數(shù)據(jù)和商店的實(shí)

　　際庫(kù)存中檢查。除了CALLCARD以外，我還要求業(yè)務(wù)代表記錄每天的建議定單數(shù)，也就是在

　　商店里拿到的定單。對(duì)于跑店路線，我也重新做了劃分，給每個(gè)業(yè)務(wù)代表都加了碼，并且

　　規(guī)定這是一周做循環(huán)的，不允許有變動(dòng)。陳列標(biāo)準(zhǔn)、CALLCARD、跑店路線圖、月度和周工

　　作計(jì)劃和REVIEW、日定單報(bào)表，我自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業(yè)務(wù)代表的工

　　作并對(duì)他們的工作進(jìn)行指導(dǎo)。

　　　　萬(wàn)家福是必須要進(jìn)的

　　　　在市區(qū)的分銷率和陳列大幅度提高的時(shí)候，業(yè)績(jī)也在迅速增長(zhǎng)，但是有個(gè)心病卻一直

　　在困擾著我，就是當(dāng)時(shí)浙江省最大的連鎖超市萬(wàn)家福，我們的經(jīng)銷商由于某種“政治”原

　　因，一直無法進(jìn)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的萬(wàn)家福，有*0多家零售門店，而且生意還都挺好，為了進(jìn)場(chǎng)，

　　我跑了很多趟萬(wàn)家福，甚至提出了作為L(zhǎng)OCAL K/A直供的可能。但是公司的物流無法跟上

　　，萬(wàn)家福方面也無法達(dá)到我們所必須要的一些要求。

　　　　在萬(wàn)家福的總部，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)我遇見了另外的一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)理，她的干練自

　　信以及和萬(wàn)家福的良好關(guān)系，給我留下了深刻的印象。我開始思考一個(gè)問題，日化行業(yè)的

　　“一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷商”的規(guī)矩就一定不能打破嗎？能不能借萬(wàn)家福這個(gè)契機(jī)來試驗(yàn)一下

　　一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷商的操作可能性呢？雖然我們是量不大的弱勢(shì)品牌，但是我覺得*0多家

　　門店的生意已經(jīng)可以吸引一個(gè)經(jīng)銷商了——雖然不是很大，但是也不小。這件事情我向全

　　國(guó)銷售經(jīng)理做了匯報(bào)，但是因?yàn)闆]有一個(gè)城市開兩個(gè)經(jīng)銷商的先例，所以全國(guó)經(jīng)理并不完

　　全支持我的設(shè)想。這樣的反應(yīng)也在我的意料之中，我決定一邊和這個(gè)新客戶接觸，一邊說

　　服老板支持我的設(shè)想。

　　　　老板說道底還是要銷量的，我在的區(qū)域這兩個(gè)月來的銷量的快速成長(zhǎng)也已經(jīng)讓他對(duì)我

　　的能力有一些信心了，但是他對(duì)我的指示是：我們是弱勢(shì)品牌，唯一給經(jīng)銷商的好處是利

　　潤(rùn)還不錯(cuò)，兩個(gè)經(jīng)銷商的設(shè)置千萬(wàn)別把利潤(rùn)給降低了。我拼命的尋找證據(jù)說服他兩個(gè)私營(yíng)

　　的經(jīng)銷商不會(huì)象國(guó)營(yíng)企業(yè)一樣不把利潤(rùn)放在心上?！詈笳f服是說服了，但是怎么去說

　　服這個(gè)經(jīng)銷商做我們的客戶還真是個(gè)難事啊。我們的產(chǎn)品雖然難賣，但是財(cái)務(wù)的信用控制

　　還是一樣的朝南坐，要做客戶先要打多少多少的現(xiàn)款，我們的產(chǎn)品做現(xiàn)款談何容易??？連

　　莊臣都是有帳期的啊。

　　　　這是對(duì)我談判能力的一次考驗(yàn)，參與談判的只有我一個(gè)人，還有公司很多的苛刻的信

　　用條件，還有一些弱勢(shì)的品牌外加一個(gè)遙遠(yuǎn)的世界*00強(qiáng)公司。我的準(zhǔn)客戶是高露潔的大

　　客戶，別的品牌也做的很不錯(cuò)，很多沒有廣告的產(chǎn)品都被他做起來了，在市區(qū)和外埠我都

　　留意的看過他們做的幾個(gè)牌子的陳列，確實(shí)很不錯(cuò)。首先，我向他們?cè)敿?xì)的介紹了SARA

　　LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡這些世界著名的東西都搬了出來，還詳細(xì)介紹了我

　　們的世界第一品牌KIWI奇?zhèn)バ停ǖ窃谥袊?guó)排到第幾我還真的是不知道呢），進(jìn)入中國(guó)

　　的時(shí)候收購(gòu)的著名品牌金雞鞋油（但是當(dāng)時(shí)金雞在南方根本不銷售，這里到處是紅鳥的世

　　界）。當(dāng)然，還有我們準(zhǔn)備隆重推出的“可麗清”家居清潔系列產(chǎn)品。這次的談判，我們

　　整整磨了一個(gè)月的時(shí)間，客戶提出質(zhì)疑的還是兩點(diǎn)：1）銷售區(qū)域過小，只有萬(wàn)家福，哪

　　怕是大品牌也沒有這樣簽過銷售區(qū)域。2）帳期過于嚴(yán)格，首批定單要現(xiàn)款20萬(wàn)。這樣的

　　定單也是比任何大牌公司都要霸道的，因?yàn)槿栈袠I(yè)那個(gè)時(shí)候（哪怕現(xiàn)在也是）還很少有

　　現(xiàn)款的例子。其實(shí)談判就是一種妥協(xié)的藝術(shù)，關(guān)鍵是雙贏。我總覺得，在這次談判中，我

　　不光是在和客戶談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協(xié)的結(jié)果是：1）銷售區(qū)域劃

　　為萬(wàn)家福和杭州周邊地區(qū)。這個(gè)周邊其實(shí)是含糊的說法，都給大家一些面子。2）現(xiàn)款改

　　為10萬(wàn)，以后按照公司信用控制的規(guī)定可以有帳期。10萬(wàn)的現(xiàn)款，已經(jīng)是信用控制給到最

　　低的底線了。和客戶以及和公司的談判，應(yīng)該說，我都贏了。談下這個(gè)經(jīng)銷商之后，在杭

　　州，我完成了一個(gè)弱勢(shì)品牌在這個(gè)城市的100%的分銷 ，甚至鞋油還進(jìn)入到了便利店，在

　　AB類店，我們趕超莊臣的態(tài)勢(shì)已經(jīng)十分的明顯，這還是我們沒有任何廣告投入的情況下取

　　得的。分銷、陳列、銷售、收款，一個(gè)人一個(gè)省，我就是這樣在和大品牌抗?fàn)幹?/p>

　　　　弱勢(shì)品牌如何做市場(chǎng)呢？

　　　　弱勢(shì)品牌做市場(chǎng)真的是很難的一件事情，要和大品牌抗?fàn)?，惟有重視所有的零售網(wǎng)點(diǎn)

　　，還有就是選擇好優(yōu)秀的經(jīng)銷商。不要以為弱勢(shì)品牌找不到好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商做品牌也

　　是有選擇的，大品牌一般都沒有什么利潤(rùn)，雖然銷量大，但是做來做去是做搬運(yùn)工。而弱

　　勢(shì)品牌固然銷量不大，但是利潤(rùn)率還是很高的，經(jīng)銷商是不可能不組合一些弱勢(shì)但是利潤(rùn)

　　相對(duì)較高的品牌的，而且他們會(huì)更樂意推銷，說不定10萬(wàn)的弱勢(shì)品牌比100萬(wàn)的大品牌的

　　利潤(rùn)還高呢。所以，弱勢(shì)品牌找經(jīng)銷商的時(shí)候千萬(wàn)不要妄自菲薄，一個(gè)品牌的存在，一定

　　有它的賣點(diǎn)的，否則，那就不是弱勢(shì)品牌了，那就是根本沒有品牌的垃圾了。

　　　　經(jīng)銷商選擇好了，接下來的事情就是做市場(chǎng)。弱勢(shì)品牌該如何做市場(chǎng)呢？日化行業(yè)的

　　競(jìng)爭(zhēng)，比起食品行業(yè)來，激烈程度要差一點(diǎn)。食品行業(yè)是很注重區(qū)域化陳列的，但是日化

　　行業(yè)區(qū)域化陳列不是很講究，因?yàn)楹茈y，在超市里，鞋油和殺蟲水是不可能放在一起的。

　　我們就是用了食品行業(yè)的陳列方式，象強(qiáng)盜一樣的去搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列面，用雙手——而

　　不是錢把自己的產(chǎn)品的陳列面擴(kuò)大，從而通過增加我們的展示空間以獲得多一點(diǎn)的銷售機(jī)

　　會(huì)。

　　　　做市場(chǎng)，說到底是需要錢的，在我在杭州開設(shè)第二個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)候，公司已經(jīng)把原有

　　的幾個(gè)銷售代表都解雇了，在沒有新招聘人的時(shí)候，一個(gè)人，一個(gè)省，是怎么做市場(chǎng)的呢

　??？以下是我在當(dāng)時(shí)采取的一些方法。

　　　　美資企業(yè)很強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力，體現(xiàn)在人上就是銷售人員特別的少，但是人少，還是要

　　做市場(chǎng)，資源不夠，資源就要用在刀刃上。在只有我一個(gè)光桿經(jīng)理的情況下，浙江的業(yè)績(jī)

　　在接下去的將近一年的時(shí)間里，還是取得了去年同期業(yè)績(jī)的2**%的高速增長(zhǎng)，這樣的業(yè)績(jī)

　　，是怎么取得的呢？

　　　　業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的奧秘來自兩個(gè)方面——零售網(wǎng)點(diǎn)和渠道。實(shí)際上對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)，我還是在

　　SARA LEE慢慢學(xué)會(huì)的，我首先做的，是做好零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售。

　　　　在總公司把銷售代表全部解雇的前提下，我不得不說服經(jīng)銷商自己出錢雇業(yè)務(wù)員做市

　　場(chǎng)，但是經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了公司出錢為他們雇人做市場(chǎng)。我花了九牛二虎之力說服他們必

　　須自己出這個(gè)錢，我的解釋是人員工資已經(jīng)包含在扣點(diǎn)里面了，分銷是經(jīng)銷商的責(zé)任。顯

　　然他們覺得我說的是“歪理”，但是他們也知道無法從我們公司那里掏更多的錢了，算算

　　利潤(rùn)尚可，經(jīng)銷商還是自己出錢雇了2個(gè)業(yè)務(wù)員來做市場(chǎng)，我呢，也終于說服了公司招聘

　　了一個(gè)理貨員做杭州的市場(chǎng)。

　　　　零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表最喜歡賣的也是自

　　己最熟悉的產(chǎn)品。對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表，我花了很多的時(shí)間培訓(xùn)他們有關(guān)分銷、陳列、銷

　　售和收款的每一個(gè)技巧。這個(gè)時(shí)候，我那瑪氏大學(xué)批發(fā)商管理課程第一名優(yōu)秀學(xué)員的功底

　　發(fā)揮了作用，我給他們做的一套銷售拜訪系統(tǒng)，經(jīng)銷商的總經(jīng)理也拿去借鑒，每天他的嘴

　　巴里也喊著“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會(huì)為他帶來銷售的增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然銷售增長(zhǎng)對(duì)他而言就是利潤(rùn)。

　　　　弱勢(shì)品牌光靠陳列是不夠的，天上沒有廣告去影響消費(fèi)者，那么地面的促銷就要跟上

　　。我花了不少精力去說服全國(guó)銷售經(jīng)理和市場(chǎng)部，來增加我們的地面促銷投入。第一是堆

　　頭，堆頭能很迅速的增加銷量100%左右。第二是DM，我說服了經(jīng)銷商自己做價(jià)格讓利，巡

　　回的在幾個(gè)大賣場(chǎng)做郵報(bào)促銷，當(dāng)然很多也是配合堆頭的。第三是人員促銷，當(dāng)時(shí)很多的

　　賣場(chǎng)已經(jīng)要求交促銷小姐的管理費(fèi)了，但是我們還是經(jīng)由自己的談判和經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的良

　　好關(guān)系，一個(gè)店都沒有支付管理費(fèi)。促銷小姐的進(jìn)場(chǎng)，為我們的零售網(wǎng)點(diǎn)大大提高了銷量

　　，曾經(jīng)有一個(gè)大賣場(chǎng)還創(chuàng)造了單月6萬(wàn)的銷售記錄。對(duì)于一個(gè)弱勢(shì)品牌而言，已經(jīng)是了不

　　起的業(yè)績(jī)了。

　　　　在杭州的銷售業(yè)績(jī)逐漸上升的同時(shí)，我在寧波和溫州又開始了整頓。第一次到溫州市

　　場(chǎng)是很讓我驚訝的，這個(gè)市場(chǎng)和別的區(qū)域有很大的不同，那時(shí)候好又多東海店還沒有開，

　　整個(gè)溫州找不到一個(gè)大賣場(chǎng)，甚至超市也很少見。以一般人的眼光來看，溫州是個(gè)不可以

　　做零售的城市，因?yàn)樵谥行某鞘胁僮魇袌?chǎng)，我們已經(jīng)習(xí)慣了和賣場(chǎng)超市打交道，溫州的業(yè)

　　態(tài)類型和貿(mào)易習(xí)慣，是完全不同于其他城市的，這個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)很發(fā)達(dá)，甚至可以說是中

　　國(guó)最富裕的城市了，但是渠道還主要是以傳統(tǒng)渠道為主。我當(dāng)時(shí)曾經(jīng)預(yù)言過在溫州開一個(gè)

　　大賣場(chǎng)的話生意一定會(huì)很紅火，而后來的好又多東海店也正驗(yàn)證了我的預(yù)言，我們最高的

　　單店銷售記錄就是在這個(gè)店創(chuàng)造的。

　　　　在溫州恢復(fù)生意的同時(shí)，我們又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很特殊的渠道，雖然在SARA LEE，最終我

　　們還是沒有操作這個(gè)渠道，但是整個(gè)事情是很有意思的，不妨寫出來與各位分享。

　　　　當(dāng)時(shí)在溫州，我找了一個(gè)做金雞鞋油的經(jīng)銷商，他不做零售商店，但是每個(gè)月都會(huì)給

　　我一批定單，這些定單對(duì)浙江市場(chǎng)來講，金額已經(jīng)不小了，因?yàn)檎憬袌?chǎng)幾乎都是紅鳥的

　　天下。為了這個(gè)客戶我飛了一趟溫州，去了解他的下游客戶，因?yàn)樗緛碇皇菍?duì)我說放在

　　批發(fā)市場(chǎng)銷售，但是具體這些批發(fā)市場(chǎng)又把貨物批發(fā)到哪里去，他一直含糊其詞。到了溫

　　州，我才發(fā)現(xiàn)，他的所謂批發(fā)市場(chǎng)，居然是鞋料批發(fā)市場(chǎng)，他是把鞋油賣給制造鞋的廠家

　　去了！

　　　　這個(gè)渠道引起了我極大的興趣，我忽發(fā)奇想，為什么不是在皮鞋出廠前就用我們的鞋

　　油呢？說服每一個(gè)客戶用我們的鞋油累還是說服鞋廠用我們的鞋油累呢？一個(gè)鞋廠代表著

　　一天多少雙皮鞋??！我開始對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查研究，原來，溫州有*000家左右的

　　皮鞋廠，占到中國(guó)皮鞋產(chǎn)量的*0%！溫州的鞋廠每年要消耗差不多10個(gè)億的鞋油和蠟水！

　　而且在溫州，還有不少專業(yè)做工業(yè)用鞋油和蠟水的經(jīng)銷商，在那里，根德、斯塔爾都有幾

　　個(gè)億一年的銷售額。我收集了很多別的工業(yè)鞋油和蠟水的樣品寄給總部，詳細(xì)匯報(bào)了這個(gè)

　　市場(chǎng)的情況和前景，但是總部對(duì)這個(gè)“怪異”的市場(chǎng)還是不是很清楚，認(rèn)為只要把目前金

　　雞或者奇?zhèn)バ透某纱笸把b的就可以賣錢了。但是這樣的產(chǎn)品只能供給一些質(zhì)量要求不太

　　嚴(yán)格的小廠家，量也不是很大，真正要供給銷量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質(zhì)量是遠(yuǎn)

　　遠(yuǎn)不行的。在費(fèi)了九牛二虎之力之后，我終于讓高層弄明白了溫州的渠道是怎么一回事情

　　，大中國(guó)區(qū)總裁也親臨溫州走訪市場(chǎng)，但是天津工廠對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的研制開發(fā)還是一拖再拖

　　，以至在總裁被迫離開之前，還沒有研制成功。我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是至少幾千萬(wàn)一年的

　　銷售額，真的是很讓人扼腕的一件事情??！當(dāng)

　　　　我負(fù)氣離開SARA LEE之后，也并沒有把這些渠道的來龍去脈告訴后來的人，但是，今

　　天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個(gè)很好的渠道。

　　　　在浙江的努力，在半年多后終于逐漸顯示出了成效，雖然我們的業(yè)績(jī)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和競(jìng)

　　爭(zhēng)對(duì)手莊臣相比，但是業(yè)績(jī)飚升的異常明顯，在新店進(jìn)入的速度上，莊臣甚至已經(jīng)比不上

　　我們了，在寧波好又多開張的時(shí)候，我已經(jīng)可以在商店里慢慢欣賞我們的產(chǎn)品在他們貨架

　　上的陳列了，但是莊臣的浙江省經(jīng)理還在和他們談進(jìn)場(chǎng)的問題呢。

　　　　案例兩則：藍(lán)泡泡和義烏客戶

　　　　一） 藍(lán)泡泡

　　　　藍(lán)泡泡是在**年夏末秋初推出的一個(gè)新產(chǎn)品。作為家居系列產(chǎn)品的一個(gè)延伸，它的用

　　途是作為抽水馬桶用的清潔和芳香劑，它的目標(biāo)客戶是使用抽水馬桶的家庭。這個(gè)產(chǎn)品設(shè)

　　計(jì)的很不錯(cuò)，包裝精良，唯一美中不足的是價(jià)格是當(dāng)時(shí)該品類中第一品牌莊臣藍(lán)潔靈的兩

　　倍。

　　　　在定貨的時(shí)候，我和經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了研究，公司似乎并不是很重視這個(gè)產(chǎn)品

　　，但是，我們的討論結(jié)果是這個(gè)產(chǎn)品將會(huì)是個(gè)明星產(chǎn)品。首先，這個(gè)產(chǎn)品便于陳列，而且

　　陳列也將對(duì)銷售產(chǎn)生極其重要的影響——而陳列，正是我們唯一可以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的地

　　方。第二，產(chǎn)品價(jià)格固然對(duì)銷量有很重要的影響，但是畢竟還只是幾塊錢一個(gè)的東西，沖

　　動(dòng)性消費(fèi)的可能性很大，況且我們有獨(dú)特的香味，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的，可以作為人

　　員促銷時(shí)的最大賣點(diǎn)。第三，藍(lán)泡泡的名字特別的好，朗朗上口，很容易記。

　　　　產(chǎn)品推廣的成功與否與銷售人員和經(jīng)銷商的重視是密切相關(guān)的，藍(lán)泡泡一上市，我們

　　就下了很大的“賭注”，作為最重要的產(chǎn)品來推廣。在一周的時(shí)間，我們就進(jìn)了所有目前

　　有生意往來的商店，并且繼續(xù)實(shí)行“跟隨戰(zhàn)術(shù)”的弱勢(shì)品牌的陳列原則，跟著莊臣的藍(lán)潔

　　靈陳列，在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，我們?cè)诖笾行纬械年惲芯鸵呀?jīng)基本和藍(lán)潔靈持平，在大賣

　　場(chǎng)甚至超過了他們，唯一的弱項(xiàng)是他們能自然分銷到的小型的便利店。我?guī)е?jīng)銷商的業(yè)

　　務(wù)代表跑了很多商店，無論是分銷還是銷售形勢(shì)都比我們預(yù)計(jì)的還要好，促銷小姐關(guān)于香

　　味的推介也很得顧客的認(rèn)同，我們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里爭(zhēng)奪了很多的市場(chǎng)份額。

　　　　鋪貨的成功，更大的激勵(lì)了我和經(jīng)銷商的士氣，我向公司申請(qǐng)了一些促銷計(jì)劃，在主

　　要的大賣場(chǎng)進(jìn)行了DM、堆地陳列、掛架陳列、人員促銷。難能可貴的是，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表

　　水平經(jīng)過培訓(xùn)大大的提高了，很懂得搶陳列面，甚至有人在大賣場(chǎng)不花錢的拿到了小堆地

　　。那段時(shí)間真的是很忙，全國(guó)銷售經(jīng)理很多次打電話給我，我都在賣場(chǎng)里做堆地，他問我

　　怎么這么忙，我說沒有人啊，生意好起來了人手不夠啊，在不斷的這樣“叫”之后，最終

　　全國(guó)銷售經(jīng)理還是批準(zhǔn)了我在浙江的招聘計(jì)劃。

　　　　應(yīng)該花些文字來說一下我們的這位客戶管理主任，VICTOR ZHANG是一位很值得讓我驕

　　傲的下屬。他是學(xué)機(jī)械出身，在新加坡工作期間學(xué)習(xí)了工商管理，回國(guó)后放棄了做外貿(mào)的

　　工作，從瑪氏的理貨員做起，開始了銷售之路。招聘VICTOR的時(shí)候全國(guó)銷售經(jīng)理并不是很

　　認(rèn)可，因?yàn)楫吘顾谙M(fèi)品行業(yè)的出身太低，但是在我的堅(jiān)持之下，老板還是認(rèn)可了他。

　　事實(shí)證明VICTOR確實(shí)是一位很具有天分的SALES，他和我外露的個(gè)性不同的是，他是個(gè)外

　　柔內(nèi)剛的人，又從不放棄自己的立場(chǎng)。在SARA LEE，他的工作表現(xiàn)非常的優(yōu)秀，最早是管

　　杭州，后來是管杭州寧波，最后是管浙江省，無一不顯示出了他在銷售、管理和談判上的

　　才能。他現(xiàn)在，在國(guó)內(nèi)的一家大型企業(yè)負(fù)責(zé)全國(guó)的重點(diǎn)客戶。我相信在未來的職業(yè)生涯中

　　，他還會(huì)走的更高。

　　　　VICTOR加入SARA LEE之后，成了我的左右手，尤其在分銷上，他的經(jīng)驗(yàn)起了很大的作

　　用，也使得我有更多的時(shí)間去開發(fā)外埠市場(chǎng)以及和客戶溝通。藍(lán)泡泡是我們合作的一個(gè)經(jīng)

　　典分銷案例，在賣的最好的時(shí)候，他負(fù)責(zé)的一個(gè)城市的藍(lán)泡泡的銷量居然占到了全國(guó)的

　　*0%。總結(jié)藍(lán)泡泡的成功，不外乎以下幾點(diǎn)：

　　　　一是重視，實(shí)際上也證明了“態(tài)度決定一切”的名言，在別的區(qū)域還嘗試著在進(jìn)貨的

　　時(shí)候，我們已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了這是我們的重點(diǎn)產(chǎn)品。

　　　　二是綿密的分銷，CALLCARD的采用使得我們能很細(xì)致的追蹤每個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)的分銷情況

　　、陳列情況和銷售狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和糾正缺點(diǎn)。SARA LEE的產(chǎn)品，主要集中在現(xiàn)代渠

　　道銷售，所以，對(duì)每家門店的關(guān)注正是銷售的基石所在。

　　　　三是促銷跟進(jìn)及時(shí)，沒有廣告的產(chǎn)品，唯一可以借助的推動(dòng)力就是地面促銷。我們把

　　有限的資源投入在了最好的幾個(gè)大賣場(chǎng)，堆地不僅提高了銷量，還成為了一種超市里的廣

　　告畫，DM的價(jià)格促銷雖然對(duì)品牌并沒有太多的好處，但是偶爾為之未嘗不可，掛鉤陳列也

　　是生動(dòng)化的一種補(bǔ)充形式。在一些大賣場(chǎng)，我們甚至從弱勢(shì)品牌一躍而成為了A類產(chǎn)品—

　　—也就是超市里不能斷檔的明星產(chǎn)品。

　　　　四是經(jīng)銷商的積極配合，經(jīng)銷商也知道我們費(fèi)用有限，加上我們的堅(jiān)持，在進(jìn)場(chǎng)、做

　　特殊陳列的時(shí)候沾別的品牌的光的現(xiàn)象是很普遍的，說白了是用了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的別的品牌

　　的費(fèi)用。誰(shuí)叫別的公司比我們有錢呢？

　　　　藍(lán)泡泡是其中最成功的一個(gè)分銷例子。對(duì)于分銷和陳列，我們確實(shí)是想盡了辦法，當(dāng)

　　初為了夾擊紅鳥，我們甚至把認(rèn)定為南方“過了長(zhǎng)江就是死雞”的金雞鞋油進(jìn)入了超市（

　　一般金雞只在北方的傳統(tǒng)渠道銷售），我們采取的陳列形式是用我們的兩個(gè)品牌把紅鳥鞋

　　油夾在中間，因?yàn)榻痣u比紅鳥便宜，而奇?zhèn)t比紅鳥貴。這樣的陳列形式確實(shí)阻擊了紅鳥

　　在超市的銷售。

　　　　專業(yè)的分銷和陳列技能，這才是弱勢(shì)品牌做市場(chǎng)的基本保證。

　　　　二）“沖貨”到巴基斯坦

　　　　義烏實(shí)際上對(duì)SARA LEE而言，是個(gè)很小的市場(chǎng)，在那里只銷售金雞，并且量也不是很

　　大。我曾經(jīng)試圖說服義烏客戶去做零售網(wǎng)點(diǎn)，但是做慣批發(fā)渠道的經(jīng)銷商并不愿意接受這

　　樣的改變。對(duì)義烏市場(chǎng)的了解和研究，是始于我在SARA LEE的工作經(jīng)歷，有一次，義烏的

　　經(jīng)銷商確實(shí)讓我見識(shí)到了這個(gè)市場(chǎng)的能量和魔力。

　　　　在2000年年初，公司決定對(duì)獵殺產(chǎn)品進(jìn)行清盤，那時(shí)候公司的倉(cāng)庫(kù)積了一大堆的獵殺

　　近期貨，準(zhǔn)備以一個(gè)比較低的折扣賣給經(jīng)銷商。但是這些近期貨賣到超市顯然是不合適的

　　，超市的行規(guī)是不接受近期貨的。很偶然的一個(gè)機(jī)會(huì)，我和義烏的客戶說起了這件事情，

　　義烏客戶的熱情讓我大吃一驚，他愿意接受這批貨物，而且越多越好！我當(dāng)時(shí)很懷疑他是

　　否是要改日期做假貨來賣，這樣做我可不會(huì)答應(yīng)。但是義烏客戶告訴我的卻是銷往巴基斯

　　坦的，并且巴基斯坦的下家客戶看過樣品后已經(jīng)愿意付定金了。在義烏客戶的再三催促下

　　，我們終于達(dá)成了銷售意向和價(jià)格折扣。

　　　　義烏客戶的胃口大的驚人，渾然不似訂金雞時(shí)的小小的定單，來的幾次定單都大的驚

　　人，后來居然把那些外箱已經(jīng)損壞的貨也要了去，在兩周的時(shí)間里，他賣掉了好幾卡車的

　　貨，全部經(jīng)由集裝箱銷往了巴基斯坦。這兩周，義烏客戶狠很的賺了一筆，我也有了一個(gè)

　　很高的銷售額。開月度會(huì)議的時(shí)候，別的經(jīng)理對(duì)我“沖貨”到巴基斯坦的事情都很驚訝，

　　其實(shí)我更驚訝，因?yàn)榱x烏市場(chǎng)，就是這樣的一個(gè)讓人感到驚訝的市場(chǎng)。

　　　　這次事情之后，我對(duì)義烏市場(chǎng)也有了重新的認(rèn)識(shí)，逐漸意識(shí)到了傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道

　　的重要差別，這些研究和體會(huì)，在拙作《FMCG的渠道和經(jīng)銷商管理變革》中也有所描述。

　　　　接管華東

　　　　這一年的10月底，我結(jié)婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，

　　SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假。婚禮后的第*天，我和太太去了

　　東南亞旅游。據(jù)說在我旅游的時(shí)候，銷售和市場(chǎng)總監(jiān)老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最

　　近找不到我，我們的奇?zhèn)ギa(chǎn)品經(jīng)理對(duì)他說：RAYMOND正在泰國(guó)曬太陽(yáng)呢?！@么多時(shí)間

　　來的拼命工作，也是需要找個(gè)時(shí)間放松放松了。

　　　　11月底，我回到上?？偛?，開全國(guó)銷售會(huì)議。會(huì)議之前，全國(guó)銷售經(jīng)理就對(duì)我說，有

　　重要的事情對(duì)我講，我相信不是壞事情，但是，也讓我忐忑了不少時(shí)候，甚至在開會(huì)時(shí)，

　　也有偶爾走神。當(dāng)天的會(huì)議之后，全國(guó)銷售經(jīng)理找我單獨(dú)談話，內(nèi)容讓我無比振奮——基

　　于一年來的良好工作表現(xiàn)，我已經(jīng)被任命為華東地區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)浙江省、江蘇省和安

　　徽省的銷售。當(dāng)?shù)氐匿N售人員將直接向我匯報(bào)工作。加上浙江招聘的客戶管理主任，現(xiàn)在

　　，我已經(jīng)不是光桿司令了，總計(jì)有4個(gè)客戶管理主任向我匯報(bào)工作，我繼續(xù)向全國(guó)銷售經(jīng)

　　理匯報(bào)。實(shí)際上，我以前的職位是應(yīng)該向華東地區(qū)銷售經(jīng)理匯報(bào)工作的，但是那個(gè)職位一

　　直空缺，老板也表示過如果業(yè)績(jī)好，可以考慮這個(gè)位置。現(xiàn)在，我以YTD的實(shí)際銷售回款

　　同比去年2**%的業(yè)績(jī)向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現(xiàn)實(shí)。

　　　　江蘇省的業(yè)績(jī)?cè)谡憬仙耐瑫r(shí)，同比去年倒退了近20%，接管這個(gè)市場(chǎng)是很難的，

　　當(dāng)時(shí)南京和蘇北差不多已經(jīng)“淪陷”，只有蘇南的經(jīng)銷商在勉強(qiáng)的做點(diǎn)生意，安徽的金雞

　　經(jīng)銷商也不是非常正常。在江蘇，我當(dāng)時(shí)最大的挑戰(zhàn)是在南京。這個(gè)城市不做，江蘇就談

　　不上做。在剛接管華東的第一個(gè)月，我在南京談下了北京華聯(lián)，那次是談蘇州北京華聯(lián)的

　　進(jìn)場(chǎng)問題。南京發(fā)達(dá)的賣場(chǎng)和超市渠道給我留下了深刻的印象。在瑪氏的時(shí)候，我曾經(jīng)在

　　南京接受過一次談判技巧的訓(xùn)練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場(chǎng)。

　　　　做市場(chǎng)首先要找經(jīng)銷商，南京市場(chǎng)我并不是很熟悉，幸好我有當(dāng)?shù)氐目蛻艄芾碇魅卧?/p>

　　，在一個(gè)月的時(shí)間里，我們談下了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)經(jīng)銷商，并且讓他們接受了我們的苛刻的貿(mào)

　　易條件，首單現(xiàn)款20萬(wàn)，并定有帳期的貨物1*萬(wàn)。但是那單定單，確實(shí)有壓貨的嫌疑，我

　　在下單之前，曾經(jīng)寫了電子郵件給老MIKE，表示了對(duì)這單貨的擔(dān)心，因?yàn)檫@是一個(gè)全新的

　　市場(chǎng)，一旦超市賣場(chǎng)沒有啟動(dòng)，那么經(jīng)銷商將被壓貨壓死。但是老MIKE那個(gè)時(shí)候正被來自

　　亞太總部新加坡的業(yè)績(jī)壓力壓的喘不過氣來，沒有辦法，老板有壓力，我們也只好硬壓了

　　。但是壓貨最終還是為未來的銷售帶來了禍根，南京市場(chǎng)的開發(fā)，并不是成功的，公司的

　　后續(xù)支持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對(duì)江蘇市場(chǎng)的整頓，就不得不離開

　　了公司,回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場(chǎng)雖然也是逐步的走上了正軌，但是公

　　司高層，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)是飄搖不定，南京已經(jīng)變成了一個(gè)壓貨之后就沒有任何支持的市場(chǎng)

　　了。望著經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的貨物，我也是無比的著急。雖然有業(yè)績(jī)，但是我知道，如果不疏通

　　“下水道”，那么今天的業(yè)績(jī)就會(huì)變成明天的遺留問題。但是，我無能為力，公司已經(jīng)顧

　　不得這么多了，所有的業(yè)績(jī)都是為了今天，為了活過這個(gè)月。

　　　　來了臺(tái)灣人

　　　　最讓人懷疑的事情終于發(fā)生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由

　　于銷售下滑，亞太區(qū)又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監(jiān)了。新來了一個(gè)總裁

　　是臺(tái)灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上海總部開會(huì)。臺(tái)灣人的初始印象給人總

　　是很好的，在猛烈地批評(píng)了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經(jīng)

　　歷和對(duì)未來的展望，我的下屬開始對(duì)這個(gè)臺(tái)灣人印象也不壞，覺得象是個(gè)不錯(cuò)的人。但是

　　，沒有一個(gè)有職業(yè)道德的總裁會(huì)如此批評(píng)前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。

　　我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道

　　，我們的日子也不會(huì)很長(zhǎng)了。臺(tái)灣人在職場(chǎng)上流傳著的種種說法果然不是空穴來風(fēng)，他解

　　雇了全國(guó)銷售經(jīng)理，并且發(fā)表了一份充滿著污蔑言語(yǔ)的MEMO，讓人感到很不舒服，因?yàn)榭?/p>

　　國(guó)公司哪怕是解雇員工，也絕對(duì)不是這樣來詆毀一個(gè)人。全國(guó)銷售經(jīng)理去了國(guó)外繼續(xù)深造

　　，接下來是我們了，華南區(qū)經(jīng)理也辭職去了美國(guó)，上海的經(jīng)理也被解雇，我呢，是第三個(gè)

　　，這個(gè)臺(tái)灣人否認(rèn)了全國(guó)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)給我的所有市場(chǎng)費(fèi)用，居然說這些費(fèi)用要從我的工

　　資中扣除，我打去上海的電話他一個(gè)也不接。在全國(guó)銷售會(huì)議上，我用沉默來表示我的抗

　　議，會(huì)議沒有結(jié)束，我就收拾行李回家了，因?yàn)槲乙呀?jīng)不能再忍受這樣沒有職業(yè)道德的做

　　法了，我離開了SARA LEE。接下去，全國(guó)所有的區(qū)域經(jīng)理全部辭職或者是被解雇，這個(gè)公

　　司，變成了這個(gè)臺(tái)灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費(fèi)

　　用還未給報(bào)銷，工資也未拿完。我們發(fā)了傳真去亞太區(qū)總部和荷蘭HBC總部投訴。這個(gè)臺(tái)

　　灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時(shí)候，老MIKE提起

　　這個(gè)臺(tái)灣人還是余怒未消，用了一個(gè)動(dòng)物的名詞來形容他。

　　　　SARA LEE的遺憾

　　　　我們不能因?yàn)橐粋€(gè)臺(tái)灣人來否定SARA LEE，這家跨國(guó)企業(yè)只是還未了解到在中國(guó)應(yīng)該

　　是如何做生意的。老MIKE也是一個(gè)很有銷售經(jīng)驗(yàn)的總監(jiān)，在東南亞取得過很大的成功，但

　　是，SARA LEE的中國(guó)策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他

　　在離開SARA LEE之后自己開設(shè)了公司，在中國(guó)這片熱土上開拓真正屬于自己的事業(yè)。

　　　　SARA LEE一直未能象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手莊臣一樣在中國(guó)投入廣告。實(shí)際上SARA LEE的產(chǎn)品品質(zhì)

　　十分的優(yōu)異，金雞本來就是國(guó)內(nèi)最暢銷的鞋油，但是長(zhǎng)期只是在傳統(tǒng)渠道操作，自然也隨

　　著傳統(tǒng)渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇?zhèn)バ褪鞘澜绲谝黄放频男?，但是?duì)市場(chǎng)的投

　　入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因?yàn)闆]有象紅鳥這樣大幅度的廣告投

　　入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。獵殺殺蟲劑在浙江的質(zhì)量抽檢中被列為第一名，但

　　是卻是在賣兩年前的舊貨，市場(chǎng)操作起來異常的尷尬。曾經(jīng)在上市之初給強(qiáng)生造成巨大壓

　　力的愛嬰系列產(chǎn)品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣的藍(lán)泡泡又不斷

　　的換包裝，整個(gè)的市場(chǎng)思維給人的感覺是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒有延

　　續(xù)性。這些，都造成了目前的市場(chǎng)困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來的，關(guān)鍵，是看

　　總部的總體思維和后來人怎么做了。

　　　　我在SARA LEE，一直是在一個(gè)資源極其有限的情況下操作市場(chǎng)，這和一般的大牌公司

　　是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會(huì)起到很大作用的。全國(guó)銷售經(jīng)理在招聘了我之后

　　，在天津也招聘了一個(gè)以前瑪氏的渠道經(jīng)理做城市經(jīng)理，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。瑪氏的零

　　售網(wǎng)點(diǎn)的操作技巧是我在SARA LEE做網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的圭臬，專業(yè)化的陳列為我們帶來了不要花錢

　　的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷量增長(zhǎng)，后面所附的便是瑪氏的陳列標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這個(gè)經(jīng)過改良后的日化產(chǎn)

　　品的陳列，在實(shí)際操作中效果同樣是很顯著的。我從來就不認(rèn)同花錢買陳列位置的做法，

　　專業(yè)化的陳列，從來都是不花錢照樣出效果的。

　　　　SARA LEE帶給我的回憶是很多的，他讓我知道了一個(gè)SALES應(yīng)該怎么樣去充分的利用

　　資源把事情做到最好；他讓我知道了一個(gè)SALES在任何環(huán)境之下都不應(yīng)該屈服，因?yàn)槭袌?chǎng)

　　永遠(yuǎn)是有機(jī)會(huì)的，沒有機(jī)會(huì)那只是人自己本身的問題；他讓我在職業(yè)場(chǎng)和市場(chǎng)上快速的成

　　長(zhǎng)，懂得如何去判斷、理解一個(gè)市場(chǎng)，如何去操作一個(gè)市場(chǎng)。品牌是有強(qiáng)弱之分的，但是

　　SALES不能因?yàn)槠放迫蹙惋@得弱，正相反，SALES的職責(zé)就是用自己的強(qiáng)勢(shì)去彌補(bǔ)品牌的弱

　　勢(shì)，因?yàn)槲覀儾皇翘稍趶?qiáng)勢(shì)品牌身上呼東喚西的人，我們是SALES，是把貨物和利益賣給

　　客戶的人。尋找品牌的機(jī)會(huì)，尋找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，是我們的天職！（完）