醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員。有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，也就是醫(yī)院代表，客戶為醫(yī)院;有些負(fù)責(zé)藥店，也就是OTC代表，客戶為藥店。我主要從事終端藥店銷售，從2011年步入這個(gè)行業(yè)，大概也有8個(gè)年頭了。其實(shí)醫(yī)藥代表就是一個(gè)橋梁，把醫(yī)藥生廠商和醫(yī)藥經(jīng)銷商串聯(lián)起來(lái)。我把幾年的一些經(jīng)驗(yàn)分享給大家，主要從OTC方面，分三點(diǎn)簡(jiǎn)單講講醫(yī)藥代表具體日常工作是什么。

一、拜訪前的準(zhǔn)備

做好工作計(jì)劃，越詳細(xì)越好，出門前重溫每周工作計(jì)劃表，如果有需要，最好提前預(yù)約，有目的性的去跑店，提高拜訪的效率，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，積少成多。并且準(zhǔn)備好拜訪材料和銷售工:計(jì)劃表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，開(kāi)戶手續(xù)，活動(dòng)贈(zèng)品，這個(gè)時(shí)候就像哆啦A夢(mèng)一樣，客戶需要什么，你都要滿足他，做好充足的準(zhǔn)備。

二、拜訪的步驟流程：

1、進(jìn)店準(zhǔn)備:清楚自己要達(dá)到什么目的，調(diào)整好自己的狀態(tài)做到有條不紊，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)。如果是新店通過(guò)位置，裝潢，客流量，大概估算流水，預(yù)估銷量，前期不好辦到，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)，熟能生巧。

2、進(jìn)店流程: 進(jìn)店無(wú)非就是查看自己產(chǎn)品的情況，熟悉竟品的情況，做店員教育，做產(chǎn)品促銷活動(dòng)。

檢查和記錄我們產(chǎn)品批號(hào)，有利于查看動(dòng)銷效率，查看竟品信息，從側(cè)面了解銷量提升或下降的原因，針對(duì)性的做出銷售政策調(diào)整。查看藥品陳列情況，對(duì)于顧客有吸引眼球的作用，對(duì)于店員有督促銷售的功效。終端張貼POP的是幫助我們產(chǎn)品銷售和提高提升知名度的有效手段。

培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，店員不會(huì)賣自己不知道的產(chǎn)品，一定要見(jiàn)一次說(shuō)一次，讓店員被“洗腦”。培訓(xùn)要講技巧，不能生硬的講知識(shí)，要抓住興趣點(diǎn)，店員嘮家常，店長(zhǎng)談發(fā)現(xiàn)規(guī)劃，穿插知識(shí)點(diǎn)。

促銷活動(dòng)：藥店最終要銷售出去，才能形成良性循環(huán)。產(chǎn)品促銷活動(dòng)，是最有效的提升銷量的辦法，但一定要多樣化，不能一味的送白菜和雞蛋，要有新意。

三、拜訪后總結(jié)

根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，制定下一次的拜訪目標(biāo)或活動(dòng)政策。分析當(dāng)天的拜訪成效，找出成功和失敗的原因，做到舉一反三。

我就簡(jiǎn)單總結(jié)到這，流程沒(méi)有什么難的，難的就是堅(jiān)持。只要熟練掌握了，并且創(chuàng)新自己的方法套路，就能如魚(yú)得水。希望大家多發(fā)表自己的看法，多交流，共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。