怎么與陌生客戶談回扣

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　　一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務會因為我們不慎說出這種話而丟掉。在說這個話之前，必須對客戶的組織機構，人員關系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對于一些很忠實于老板的，那也不能提，一提也會掛，因為他們聽到回扣這個詞就會認為你的價格里有水份或者你不老實。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。場合也很重要：

　　第一、不能在第三者在場的時候提；

　　第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內提；

　　第三、不能在打到他辦公室的電話中提。

　　在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。

　　我們面對的采購人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因為要針對各種不同的人采取不同的對策：

　　1． 想拿回扣又要扮清高的類。這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣,但心里確很想要,他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產品技術肯定沒問題, 之后再做好個人關系,讓他認可你,信任你,之后再找個機會委婉的說回扣的事.讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順水推舟地去接受。

　　2、 直奔回扣類。這類人會在適當?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應付的，因為利益就是他們最關心的問題，只要你回扣給到位了，達到他心里的預期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機構,看他的決策權有多大.哪些人還得打點,回扣額度的分配也是技巧.

　　3、還有想拿回扣但提不起膽的。對于這類人，你要找到他擔心拿回扣的原因,再對癥下藥,要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣, 普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。

　　4.不要回扣類. 很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價,此時,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個項目起初有幾個部門參與,最后內部有分歧,可能就會出現(xiàn)最終負責的那個部門往死里壓價,他們不要回扣,他們就想證明他們能低價做高質量工程.一口氣而已,這就得做好個人公關工作,多訴苦,讓他相信你的技術實力.還有就是有的客戶剛任職不久或對升職感興趣的. 這類客戶你得加強感情投資. 談人生,談健康等.過節(jié)送小禮品.

　　下面是送禮的知識，做銷售就是做人的關系，中國人是一個很看重關系的民族，關系需要維系，你發(fā)現(xiàn)沒有，關系不經常維護，象顏色一樣就會慢慢褪去，遠親不如近鄰就是這個道理，經常搞在一塊，經常電話聯(lián)系，經常聚會，關系就會好起來，我認為做銷售對客戶要常送禮品， 因為中國大部人都愛占小便宜。禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點, 這是我的心得

　　一、禮品分為幾種類型

　　1、 實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關系。 　

　　2、 擺設型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設”等。 　　此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。

　　3、 代幣型：交通卡（當然是沖了值的）、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！

　　4、 奢侈型：手表、高級禮品，單子已經到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。 　

　　二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：

　　1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。 　　

　　2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。 　　

　　3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。 　　

　　4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！

　　三、送禮品的方式方法： 　　

　　1、 直接帶去客戶公司送給本人。 　　

　　2、 交給秘書或前臺代轉（當然要注意包裝，不能走光哦）。 　　

　　3、 快遞?。ㄍ瑯幼⒁獍b問題） 　

　　4、 約客戶出來坐坐，同時送上。

　　5、 交與客戶關系親密且放心的第三者代送。

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